| 作 者： | 马克·罗伯格 |
| 出版社： | 机械工业出版社 |
| 丛编项： | |
| 版权说明： | 本书为出版图书，暂不支持在线阅读，请支持正版图书 |
| 标 签： | 暂缺 |
| ISBN | 出版时间 | 包装 | 开本 | 页数 | 字数 |
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| 未知 | 暂无 | 暂无 | 未知 | 0 | 暂无 |
目 录
赞誉
原书推荐序
推荐序
译者序
前言
致谢
第一部分?｜?销售招聘公式
第一章 发掘销售人员的成功特质002
第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧009
可培养潜力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬业精神019
第三章 找到最好的销售人员021
在公司内建立招聘代理机构022
在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024
通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028
了解你所在地区的销售人才库029
第四章 理想的首位销售人员招聘031
第二部分?｜?销售培训公式
第五章 制定可预测的销售培训体系040
定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043
围绕销售方法论制定培训课程045
增加销售培训公式的可预测性046
不断迭代销售流程049
第六章 打造受买方信任的好销售051
培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052
让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌053
第三部分?｜?销售管理公式
第七章 量化驱动的销售辅导制度060
在组织内部全面推行销售辅导文化061
与销售人员一起制订辅导计划062
通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064
“剥洋葱”式分析法068
衡量辅导成果069
第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励071
评估薪酬方案的标准075
让销售团队参与设计薪酬方案076
量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077
用销售竞赛激励团队079
我举办过的最成功的竞赛081
第九章 培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083
评估领导力的先决条件088
从教室到现实089
新晋销售经理的共同难题090
第四部分?｜?需求生成公式
第十章 翻转需求生成公式—让买家主动找上门096
如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098
罗马不是一天建成的100
打造内容制作流水线100
用社交媒体辅助内容产出104
长尾理论105
第十一章 将销售线索转化为收入109
?市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109
?销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118
第十二章 利用服务水平协议（?SLA?）协调销售部门和市场部门128
?市场部门的服务水平协议（?SLA?）129
?销售部门的服务水平协议（?SLA?）133
第五部分?｜?技术与实验方法
第十三章 用技术实现更快、更好的销售140
?用技术加速获取销售线索141
?用技术加速挖掘潜在客户144
?用技术促进与潜在客户的互动146
?通过技术实现自动汇报148
第十四章 推行成功的销售实验150
?普遍发掘实验创意151
?执行实验的最佳实践153
第十五章 HubSpot最成功的销售实验155
?HubSpot增值经销商计划155
?GPCT评估矩阵157
第十六章 结论：我们如何运用本书中的知识162
