Oracle优势策略

第一章 导言

第二章 公司特点

领导为前锋，文化作后盾

注重形象：成功的穿着

形神兼备

展现进取精神

成功公司的一员

格调优雅的设计

创造互动与团队关系

拉里的说服力

一丝不苟的工作作风

追求完美

摈弃庸才

大家的公司

为企业创造“振奋因子”

创造机会，留住人才

鼓励竞争

庆功方式

展现理想

切中主题

第三章 公司策略

使用自己的产品

运用自己的软件运行系统

教学相长

给员工机会，让他们成为公司产品的专家

参加贸易展

了解竞争对手的产品

轮流做对客户的技术支持

要有热忱

建立统一品牌

成长无须并购——Oracle公司的作风

在国外设置国际总部

时差的考虑

重视语言差异

辅助分销商培训销售人员

适应国际性客户需求

率先抢占新市场取得主动权

研发和销售的平衡

鼓励内部创业

创造新产品

激励员工

为新产品铺路

以竞争推动生产力

敌人的敌人就是朋友

第四章 产品研发

为潜在的消费者设想

由客户来决定产品策略

未雨绸缪

推陈出新

洞察未来

培养自己的核心团队

保持稳定

慎选人才

培养新员工

保证员工参与每一版本产品的研发

股票分红的奖励

关心下属

增加“神秘气氛”

培养同事情感

在组织内部不断沟通信息

第五章 惊人的销售团队

给销售员以高奖励

为营业收入建立起基础架构

集中的技术支持

教育和咨询

先进的服务

电话销售

售前服务

直接与高层接触

高平均售价

企业标准

更换系统的费用

避开尴尬的细节

产品演示

对采购Oracle产品的内部支持

主管对主管

对企业用户的行销之道：研讨会的力量！

销售给纵向的产业

地区性业务不再找客户

业务员之间互相撞车

费用增大

来自西海岸的纵向客户管理

顺应产业潮流的业务

业绩是最好的行销宣传手段

用几年时间偿还CAP

过大的DSO

会计问题

描绘远景

第六章 顾客关系

拜访顾客

在当地设立办事处

设立高级主管接待中心

在各地举办研讨会和研发人员会议

倾听顾客的心声

注意顾客怎样运用你的产品

帮助顾客使用产品

技术训练

排除缺陷

性能的基准测试

编写应用程序

为潜在买主介绍Oracle公司的技术

做好数据库的规化

数据转移

设定合理的期望值

第七章 击退竞争对手

攻敌五部曲

断氧计划

各个击破

Ingres

Sybase

Informix

Ashton-Tate/dBase

Cullinet

IBM、HP和Digital

宣传的胜利

用自己的主张打击敌人

善用广告

留住客户，排挤敌人

排挤敌人：对产品设立高门槛

留住客户：改用其他产品将遇到障碍

第八章 用人策略

任用运动选手

聪明

坚持

沟通

幽默感

一找到“运动选手”就用他！

灌输公司文化

意识形态的沟通

第九章 管理哲学

教你的员工怎样赢

授权

该花的钱就得花

说到做得

尊严

竞争

失败的教训

从股东的立场思考问题

平易近人的主管

宠爱优秀员工

不要害怕解聘员工

激励各个部门

让大家保持警觉

强制性的年度评估

根据表现予以赏罚

保持生活的乐趣

“麻雀变凤凰”的实例

执行中的任务难以考核

经验难以传承

牺牲了产品品质

在变化中寻找机遇

第十章 面对危机的生存之道

认清问题的严重性

收入提前入账

给分销商塞货

CAP的付款方式

公司转向

聘用有经验的高层主管

节制公司营运费用

专心做好客户服务

裁员

记取惨痛的教训

改正错误，稳步前进

第十一章 开发新市场

交互式电视的梦想

用网络电脑与微软较量

把对手排斥在你的生意之外

网络电脑的教训

好的想法要在界限

过早曝光惊动敌人

为敌献策

给销售员提供可卖的产品

第十二章 Oracle公司的未来

难以避免的冲突

降低价格

抢占装机率

产品的深度集成

微软的实力

资本

研发人力

销售渠道

对消费者的了解

Oracle公司的实力

直销力量

咨询队伍

对企业应用的了解

装机率

不受个人电脑约束

专业经验

盟友

Oracle公司如何善用自己的优势

寻找代管应用程序

锁定内容

研发集成型应用程序

打开信息家电的市场

结交盟友

开发完整的网络服务器

建立一个代管应用程序中心

致胜的盟友

提出一套操作系统

铁杵磨成针