卓越医药销售管理者的五堂课

前 言

本书阅读指南

导 论… …………………………………………………………………001

第一堂课 精准营销的价值策略与模型运用………………………005

第一章 Value tool客户筛选价值模型……………………011

第二章 Stage客户关系阶段管理模型和Map客户开发战术模型的运用……………………018

第三章 Focus完美销售计划模型……………………028

本堂课主要内容回顾……………………034

第二堂课 卓越销售代表的四大核心能力模型……………………035

第一章 ISF高级销售模型实战辅导……………………044

第一节 ISF高级销售技巧模型与辅导要点……………………044

第二节 Short call & Long call的运用……………………………059

第二章 患者诊疗流程和Back患者回流管理模型……………………064

第一节 诊疗流程的价值………………………………………065

第二节 以患者为中心Back回流管理模型……………………066

第三章 产品演讲大师：Repeat模型和Speech7实战训练模型……………………071

第一节 Repeat圆桌会议实战演讲模型………………………072

第二节 Speech 7完美圆桌会议演讲快速有效训练模型………083

第四章 CIA会议营销效率管理工具的运用……………………088

第一节 会议营销的分类与功能价值…………………………090

第二节 影响会议效率的关键因素……………………………092

第三节 CIA会议营销效率管理模型的运用……………………093

附录：医生对医药代表态度的调研报告（来源：医米调研2016年报告）……………………………………………………096

第五章 GRIT职业生涯管理模型……………………111

本堂课主要内容回顾……………………119

第三堂课 每周一的领导课…………………………………………121

第一章 每周一的领导课……………………126

第一节 管理的节点应该在哪里？……………………………126

第二节 Growth节点管理模型的运用…………………………128

第三节 节点管理沟通的两项关键能力………………………131

第四节 周会管理的误区和法则………………………………135

本堂课主要内容回顾……………………138

第四堂课 高效能辅导的策略……………………139

第一章 什么是辅导？……………………145

第二章 4C高效能辅导模型……………………154

第三章 复盘的力量……………………165

本堂课主要内容回顾……………………168

第五堂课 团队管理…………………………………………………169

第一章 团队的构建与员工管理……………………74

第一节 目标选材第一时间选对人：基于胜任力的6S快速有效招聘模型………………………………………………174

第二节 三张图看懂团队构建与新员工管理…………………183

第三节 员工管理矩阵和Rsepect离职面谈模型………………188

第二章 如何分配指标和优化资源配置……………………193

第三章 打造高绩效团队文化…………………197

第一节 打造高绩效学习型团队文化的策略…………………197

第二节 建立高绩效学习型团队文化的基础：超级辅导模式PCP…………………………………………………………201

第三节 人才发展IMC模型……………………………………207

第四章 冲突管理…………………211

第一节 正确认识冲突…………………………………………211

第二节 积极有效管理冲突的九大策略………………………212

第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217

本堂课主要内容回顾…………………221

后 记…………………223

一个模式·十八个工具成就卓越医药销售管理

一张图看懂一个模式十八个工具在区域管理中的价值和应用