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目录
前言
第1课? | ?为什么选择做销售：
销售人员的10种收获1
1.突破收入限制2
2.提升专业能力4
3.提高综合素质6
4.培养和提高计划性和条理性7
5.培养更高的情商8
6.获得更好的发展机会9
7.看更多的世界和风景10
8.结识更多朋友11
9.更加热爱生活11
10.提升文化涵养12
我的小故事：3天25万步的行走13
第2课? | ?什么人能成为出色的销售人员：
销售人员的10种能力16
1.自驱力17
2.学习力19
3.行动力23
4.沟通力25
5.专注力27
6.创新力28
7.坚韧力30
8.判断力32
9.注意力33
10.运算力34
我的小故事：第一次销售经历35
第3课? | ?如何塑造销售职场形象：
销售人员礼仪形象的10个注意事项38
1.仪容仪表39
2.沟通礼仪40
3.拜访客户43
4.餐饮接待44
5.坐车礼仪45
6.微信社交46
7.会议礼仪48
8.了解客户所在地的风俗禁忌49
9.形象定位与塑造49
10.互联网人设51
我的小故事：博客维权52
第4课? | ?销售过程中的信息有哪些：
销售人员须熟知的10项内容54
1.本公司的基本信息56
2.本公司的业务信息58
3.主要竞争对手的信息58
4.客户公司的基本信息59
5.客户公司的业务信息59
6.客户公司的关注点60
7.客户公司的业务风险61
8.业务操作流程61
9. 客户公司与本公司的区域文化和商务
礼仪62
10.行业政策与信息62
我的小故事：一堂“囧”课63
第5课? | ?如何找到你的客户：
寻找客户的10条路径65
1.通过陌生拜访结识66
2.通过电话销售建立联系67
3.通过第三方组织引荐67
4.通过关系链介绍69
5.通过展会获得客户资源70
6.通过互联网社交转化客户71
7.通过专家级营销吸引客户72
8.通过公益性行动形成联结72
9.通过合作开发市场73
10.通过客户转介绍74
我的小故事：一个好产品的市场破冰75
第6课? | ?如何敲开客户的大门：
陌生拜访的10种方法78
1.直接去客户公司拜访79
2.在互联网上寻找相关人员的联系方式80
3.从保安身上寻求突破81
4.“潜”入客户公司82
5.向客户公司员工求助83
6.现场观察公开信息83
7.打听联系人的关键信息84
8.到附近商户找线索85
9.找客户公司领导85
10.电话陌生拜访86
我的小故事：一件用心的小礼物88
第7课? | ?如何成为沟通高手：
销售沟通的10种技巧90
1.简要陈述92
2.适当赞美和认同94
3.放低身段求教96
4.善于倾听97
5.学会变通98
6.寻找共同话题99
7.持续性沟通100
8.底线与立场101
9.话术学习与应用102
10.设计多样化的沟通场景103
我的小故事：一场商业冲突的斡旋者104
第8课? | ?销售有哪些重要节点或数据：
销售的10个关注点108
1.有效信息的搜集量109
2.目标客户拜访量112
3.招投标或议标113
4.销售额114
5.利润率114
6.回款情况115
7.客户满意度116
8.老客户关系维护118
9.未来市场预期119
10.市场布局与变化119
我的小故事：客户满意度助力效率提升120
第9课? | ?哪些错误认知需要矫正：
销售的10个误区124
1.唯关系论125
2.销售就是单兵作战128
3.我分到的市场（客户）不好131
4.B2B销售不适合做互联网推广132
5.销售就是向客户妥协133
6.销售就是短、平、快134
7.签完合同就万事大吉了136
8.销售就是套路136
9.只能做一辈子销售137
10.谈钱就是价值观有问题140
我的小故事：一次关于价值观的争论141
第10课? | ?销售有哪些常见的困惑：
销售的10个典型问题144
1.如何解决商务洽谈中身份不对等的问题？145
2.遇到专业能力很强的客户怎么办？145
3.遇到爱挑刺儿的客户怎么办？146
4.客户拿你和竞争对手作比较，如何应对？147
5.被客户明确拒绝怎么办？147
6.如何向客户推销新产品（新技术）？149
7.客户拖延付款，该怎么催收？150
8.什么样的客户要果断放弃？152
9. 如何识别客户决策群体的需求和决策
参与者？153
10. 供应商和客户本质上是矛盾和对立的，
销售人员如何处理这种矛盾？154
我的小故事：营销那些事儿155
附录? | ?用客户的头脑来思考：
“购买七单元”理论在工业品营销中的应用160
