新战略营销（第3版）

作　者：	史蒂芬·E 黑曼
出版社：	中央编译出版社
丛编项：
版权说明：	本书为出版图书，暂不支持在线阅读，请支持正版图书
标　签：	暂缺

ISBN	出版时间	包装	开本	页数	字数
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作者简介

　　罗伯特·B.米勒（Robert B. Miller）世界知名销售咨询与培训公司米勒·黑曼的创始人。他是世界级销售大师，服务的主要客户包括惠普、微软、可口可乐、摩托罗拉、西门子、通用电气等。史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）罗伯特·B.米勒的重要合作伙伴。黑曼曾在美国Kepner-Tregoe管理顾问公司工作，任营销总监和北美市场的高级副总裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟罗伯特·B.米勒创办的公司，随后该公司更名为米勒·黑曼公司。黑曼担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官，直到1988年退休为止。退休后，他以董事会主席的身份继续为公司服务。泰德·图勒加（Tad Tuleja）米勒·黑曼公司的专职作家。泰德·图勒加参与撰写了《新战略营销》等书。1987—1991年，他在马萨诸塞大学的阿默斯特分校教授写作课程。此外，他还是德克萨斯大学奥斯汀分校的人类学博士。

内容简介

随着市场大环境变化，销售环境越来越复杂，如果没有战略层面的思考和筹划，很容易被时代淘汰。换言之，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户之间的长期合作，实现双赢，是保证企业长期发展的重要销售策略。本书由全球销售培训领域的领军企业米勒·黑曼公司推出，自1985年第一版问世以来，即在全球掀起了一场销售革命。书中从宏观上对每一个销售目标进行判断、定位、分类以及分析的模式，有助于销售人员以全新的视角领悟销售活动的真谛，运筹帷幄，从而成功获得大企业的大额订单。复杂销售、购买影响者、红旗预警、实力杠杠、双赢矩阵、销售漏斗、理想客户档案……本书创新的观点比比皆是，奠定了大项目销售的基石，是现代销售思想扛鼎之作。

图书目录

既然销售业绩辉煌, 为什么还要开发新的营销战略?

第1部分战略营销

第1章在瞬息万变的世界里实现成功的营销

第2章战略及战术的定义

第3章你的起点：定位

第4章战略蓝图概览：战略营销的六个关键元素

第2部分大厦的基石：为战略分析打基础

第5章关键元素1：购买影响者

第6章关键元素2：红旗/实力杠杆

第7章买方的接受程度

第8章关键元素3：四种反应模式

第9章取胜的重要性

第10章关键元素4：双赢结果

第3部分共同的问题, 不同的解决方法

第11章接近资金型购买影响者：战略和战术

第12章顾问：你的主要信息来源

第13章如何应对竞争?

第4部分策略和版图：集中精力于你的双赢客户身

第14章关键元素5：理想客户

第15章你的理想客户档案：从人口统计学和消费心理学出发

第5部分战略和领域：管理好你的销售时间

第16章时间、领域和金钱

第17章关键元素6：销售漏斗

第18章优先次序和分配：利用漏斗工作

第6部分从分析到行动

第19章你的行动计划

第20章时间紧迫时的策略

第21章战略销售：一个长期的策略

30年后：对客户提出的最具挑战性的问题的答复

关于米勒·黑曼公司