销售人员超级口才训练（实战升级版）

第１章　销售从沟通开始．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００１　

第１节　成功销售的必备心态．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　

１．雄心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　

２．信心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００４　　

３．诚心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００５　　

４．专心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００６　　

５．爱心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００７　　

６．耐心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００８　

第２节　成功销售的沟通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　

１．掌握主动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　

２．善于倾听．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０１５　　

３．及时提问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２０　　

４．多用赞美．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２５　　

５．为客户着想．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２８　

第３节　掌握客户的购买心理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　

１．客户购买的三个阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　　

２．客户做出购买决策的心理过程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３４　

第４节　应对不同类型的客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３６

第２章　开发客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４３　

第１节　寻找潜在客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　

１．通过人脉找客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　

２．主动结识准客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４８　　

３．其他开发客户方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５１　

第２节　寻找客户关键人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３

１．用第三方．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３　　

２．巧妙问询．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５５　

第３节　攻破秘书的防线．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５７　　

１．巧妙应付秘书的托词．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５８　　

２．巧妙应对秘书的反对．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６０

第３章　预约客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６３　

第１节　预约拜访准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　

１．确定拜访时间．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　

２．确定见面地点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６７　　

３．确定拜访事项．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７０　

第２节　应对客户的拒绝约见．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　

１．开门见山．吸引对方注意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　

２．虚拟场景．引导需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７７　　

３．不管怎样．先见个面．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７８

第４章　拜访客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８５　

第１节　见面寒暄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　

１．问候式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　

２．谈论式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８８　　

３．夸赞式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９０　　

４．即兴式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９１　

第２节　精彩开场白．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　

１．满足对方的自尊心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　

２．利益诱惑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９５　　

３．提供信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９７　　

４．与众不同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９８　　

５．其他方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０１　

第３节　正式面谈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３

１．探询各类客户信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３

２．应对客户询问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０６

３．消除客户心中的疑虑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０９

第５章　接近客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１３　

第１节　赢得客户好感．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５

１．关注客户细节．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５

２．真诚提供帮助．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１６

３．重视客户周围的人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１９　

第２节　建立私人友谊．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１

1．了解客户私人信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１

２．业务之外的往来．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２３

３．赠送适当的礼物．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２４

第６章　推介产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２７　

第１节　介绍产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９

１．遵循产品介绍过程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９

２．掌握产品介绍技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１３４　

第２节　正确报价．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４１

１．报价准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４２

２．报价策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４７

第７章　处理异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５１　

第１节　正确处理客户异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３

１．处理客户异议的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３

２．处理客户异议的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５７　

第２节　常见的客户异议处理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２

１．支付异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２

２．价格异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６４

３．需求异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６９

４．自身原因的异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７２

５．对销售方的异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７６

第８章　适时成交．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７９　

第１节　促成交易．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１

１．引导客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１

２．成交技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８５

３．成交方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１９０　

第２节　成功签约．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１

１．明确签约流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１

２．与客户告别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０４

第９章　收取货款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０７　

第１节　正常结款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　

１．告知结款政策．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　

２．确认款项到账．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１０　

第２节　催收货款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　

１．掌握催账策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　

２．常见问题应对．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１７

第１０章　售后服务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２５　

第１节　适时回访客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　

１．增进感情．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　

２．其他情况回访．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３０　

第２节　应对客户的咨询、投诉和抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１

１．解决客户问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１

２．应对客户抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３４

３．处理客户投诉．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３７