营销管理流程设计与工作标准

第 1 章 流程与流程管理

1．1　流程……………………………………………………………………………… 001

1．1．1　流程的定义… ……………………………………………………………… 001

1．1．2　流程的分类… ……………………………………………………………… 002

1．1．3　流程的层级… ……………………………………………………………… 004

1．2　流程管理………………………………………………………………………… 004

1．2．1　流程管理的含义分析… …………………………………………………… 004

1．2．2　流程管理的目标分析… …………………………………………………… 005

1．2．3　流程管理工作的三个层级… ……………………………………………… 005

1．3　流程管理工作的开展…………………………………………………………… 006

1．3．1　项目启动… ………………………………………………………………… 006

1．3．2　识别流程… ………………………………………………………………… 007

1．3．3　构建流程清单… …………………………………………………………… 008

1．3．4　评估流程重要程度… ……………………………………………………… 008

1．3．5　完善体系框架… …………………………………………………………… 009

1．3．6　进行流程设计… …………………………………………………………… 009

1．3．7　发布、实施与检查… ……………………………………………………… 019

1．4　流程执行章程设计……………………………………………………………… 025

1．4．1　配套制度设计… …………………………………………………………… 025

1．4．2　辅助方案设计… …………………………………………………………… 029

1．4．3　附带文书设计… …………………………………………………………… 030

1．4．4　表单设计… ………………………………………………………………… 032

1．5　流程诊断与优化………………………………………………………………… 033

1．5．1　流程诊断分析… …………………………………………………………… 033

1．5．2　流程优化的注意事项… …………………………………………………… 034

1．5．3　流程优化程序… …………………………………………………………… 035

1．5．4　流程优化 ESIA 法…………………………………………………………… 035

1．6　流程再造………………………………………………………………………… 037

1．6．1　流程再造的核心… ………………………………………………………… 037

1．6．2　流程再造的基础… ………………………………………………………… 037

1．6．3　流程再造的程序… ………………………………………………………… 038

1．6．4　流程再造的技巧… ………………………………………………………… 039

第 2 章 营销战略管理

2．1 营销战略管理流程设计………………………………………………………… 041

2．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 041

2．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 041

2．2 企业发展战略管理流程设计与工作执行……………………………………… 042

2．2．1… 企业发展战略管理流程设计… …………………………………………… 042

2．2．2… 企业发展战略管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 043

2．3 市场营销（国内营销）管理流程设计与工作执行…………………………… 045

2．3．1… 市场营销（国内营销）管理流程设计… ………………………………… 045

2．3．2… 市场营销（国内营销）管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 046

2．4 市场营销（国际营销）管理流程设计与工作执行…………………………… 048

2．4．1… 市场营销（国际营销）管理流程设计… ………………………………… 048

2．4．2… 市场营销（国际营销）管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 049

第 3 章 营销组织管理

3．1 营销组织管理流程设计………………………………………………………… 051

3．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 051

3．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 051

3．2 营销组织结构设计管理流程设计与工作执行………………………………… 052

3．2．1… 营销组织结构设计管理流程设计… ……………………………………… 052

3．2．2… 营销组织结构设计管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 053

3．3 营销人员招聘管理流程设计与工作执行……………………………………… 055

3．3．1… 营销人员招聘管理流程设计… …………………………………………… 055

3．3．2… 营销人员招聘管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 056

3．4 营销人员培训管理流程设计与工作执行……………………………………… 058

3．4．1… 营销人员培训管理流程设计… …………………………………………… 058

3．4．2… 营销人员培训管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 059

3．5 营销人员工作督导管理流程设计与工作执行………………………………… 061

3．5．1… 营销人员工作督导管理流程设计… ……………………………………… 061

3．5．2… 营销人员工作督导管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 062

第 4 章 营销计划管理

4．1 营销计划管理流程设计………………………………………………………… 064

4．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 064

4．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 064

4．2 企业经营计划管理流程设计与工作执行……………………………………… 065

4．2．1… 企业经营计划管理流程设计… …………………………………………… 065

4．2．2… 企业经营计划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 066

4．3 营销计划管理流程设计与工作执行…………………………………………… 068

4．3．1… 营销计划管理流程设计… ………………………………………………… 068

4．3．2… 营销计划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 069

第 5 章 市场调研与预测管理

5．1 市场调研与预测管理流程设计………………………………………………… 071

5．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 071

5．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 071

5．2 调研计划制订管理流程设计与工作执行……………………………………… 072

5．2．1… 调研计划制订管理流程设计… …………………………………………… 072

5．2．2… 调研计划制订管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 073

5．3 市场调研实施管理流程设计与工作执行……………………………………… 075

5．3．1… 市场调研实施管理流程设计… …………………………………………… 075

5．3．2… 市场调研实施管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 076

5．4 调研数据处理管理流程设计与工作执行……………………………………… 078

5．4．1… 调研数据处理管理流程设计… …………………………………………… 078

5．4．2… 调研数据处理管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 079

5．5 市场预测管理流程设计与工作执行…………………………………………… 081

5．5．1… 市场预测管理流程设计… ………………………………………………… 081

5．5．2… 市场预测管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 082

第 6 章 市场细分与定位管理

6．1 市场细分与定位管理流程设计………………………………………………… 084

6．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 084

6．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 084

6．2 市场细分工作管理流程设计与工作执行……………………………………… 085

6．2．1… 市场细分工作管理流程设计… …………………………………………… 085

6．2．2… 市场细分工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 086

6．3 目标市场选择管理流程设计与工作执行……………………………………… 088

6．3．1… 目标市场选择管理流程设计… …………………………………………… 088

6．3．2… 目标市场选择管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 089

6．4 市场定位工作管理流程设计与工作执行……………………………………… 091

6．4．1… 市场定位工作管理流程设计… …………………………………………… 091

6．4．2… 市场定位工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 092

第 7 章 产品定价管理

7．1 产品定价管理流程设计………………………………………………………… 094

7．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 094

7．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 094

7．2 产品定价管理流程设计与工作执行…………………………………………… 095

7．2．1… 产品定价管理流程设计… ………………………………………………… 095

7．2．2… 产品定价管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 096

7．3 产品价格调整管理流程设计与工作执行……………………………………… 098

7．3．1… 产品价格调整管理流程设计… …………………………………………… 098

7．3．2… 产品价格调整管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 099

7．4 应对竞争降价管理流程设计与工作执行……………………………………… 100

7．4．1… 应对竞争降价管理流程设计… …………………………………………… 100

7．4．2… 应对竞争降价管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 101

第 8 章 产品上市管理

8．1 产品上市管理流程设计………………………………………………………… 103

8．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 103

8．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 103

8．2 产品上市管理流程设计与工作执行…………………………………………… 104

8．2．1… 产品上市管理流程设计… ………………………………………………… 104

8．2．2… 产品上市管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 105

8．3 产品卖点设计工作管理流程设计与工作执行………………………………… 107

8．3．1… 产品卖点设计工作管理流程设计… ……………………………………… 107

8．3．2… 产品卖点设计工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 108

8．4 产品包装决策管理流程设计与工作执行……………………………………… 110

8．4．1… 产品包装决策管理流程设计… …………………………………………… 110

8．4．2… 产品包装决策管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 111

第 9 章 营销策划管理

9．1 营销策划管理流程设计………………………………………………………… 113

9．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 113

9．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 113

9．2 营销策划管理流程设计与工作执行…………………………………………… 114

9．2．1… 营销策划管理流程设计… ………………………………………………… 114

9．2．2… 营销策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 115

9．3 市场推广策划管理流程设计与工作执行……………………………………… 116

9．3．1… 市场推广策划管理流程设计… …………………………………………… 116

9．3．2… 市场推广策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 117

9．4 促销活动策划管理流程设计与工作执行……………………………………… 119

9．4．1… 促销活动策划管理流程设计… …………………………………………… 119

9．4．2… 促销活动策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 120

9．5 公关活动策划管理流程设计与工作执行……………………………………… 122

9．5．1… 公关活动策划管理流程设计… …………………………………………… 122

9．5．2… 公关活动策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 123

9．6 广告策划管理流程设计与工作执行…………………………………………… 125

9．6．1… 广告策划管理流程设计… ………………………………………………… 125

9．6．2… 广告策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 126

第 10 章 渠道管理

10．1 渠道管理流程设计… ………………………………………………………… 128

10．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 128

10．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 128

10．2 渠道设计管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 129

10．2．1… 渠道设计管理流程设计…………………………………………………… 129

10．2．2… 渠道设计管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 130

10．3 直销管理流程设计与工作执行… …………………………………………… 132

10．3．1… 直销管理流程设计………………………………………………………… 132

10．3．2… 直销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………………… 133

10．4 经销商开发与选择管理流程设计与工作执行… …………………………… 135

10．4．1… 经销商开发与选择管理流程设计………………………………………… 135

10．4．2… 经销商开发与选择管理执行程序、工作标准、考核指标、执行……… 136

10．5 加盟商加盟管理流程设计与工作执行… …………………………………… 138

10．5．1… 加盟商加盟管理流程设计………………………………………………… 138

10．5．2… 加盟商加盟管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 139

10．6 渠道成员管控流程设计与工作执行… ……………………………………… 141

10．6．1… 渠道成员管控流程设计…………………………………………………… 141

10．6．2… 渠道成员管控执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 142

10．7 销售渠道窜货管控流程设计与工作执行… ………………………………… 144

10．7．1… 销售渠道窜货管控流程设计……………………………………………… 144

10．7．2… 销售渠道窜货管控执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 145

第 11 章 销售管理

11．1 销售管理流程设计… ………………………………………………………… 147

11．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 147

11．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 147

11．2 销售控制管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 148

11．2．1… 销售控制管理流程设计…………………………………………………… 148

11．2．2… 销售控制管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 149

11．3 订货、发货管理流程设计与工作执行… …………………………………… 151

11．3．1… 订货、发货管理流程设计………………………………………………… 151

11．3．2… 订货、发货管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 152

11．4 退货、换货管理流程设计与工作执行… …………………………………… 154

11．4．1… 退货、换货管理流程设计………………………………………………… 154

11．4．2… 退货、换货管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 155

11．5 调货、补货管理流程设计与工作执行… …………………………………… 157

11．5．1… 调货、补货管理流程设计………………………………………………… 157

11．5．2… 调货、补货管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 158

11．6 销售合同评审管理流程设计与工作执行… ………………………………… 160

11．6．1… 销售合同评审管理流程设计……………………………………………… 160

11．6．2… 销售合同评审管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 161

11．7 销售合同管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 163

11．7．1… 销售合同管理流程设计…………………………………………………… 163

11．7．2… 销售合同管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 164

第 12 章 促销管理

12．1 促销管理流程设计… ………………………………………………………… 166

12．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 166

12．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 166

12．2 促销计划制订管理流程设计与工作执行… ………………………………… 167

12．2．1… 促销计划制订管理流程设计……………………………………………… 167

12．2．2… 促销计划制订管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 168

12．3 促销计划实施管理流程设计与工作执行… ………………………………… 170

12．3．1… 促销计划实施管理流程设计……………………………………………… 170

12．3．2… 促销计划实施管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 171

12．4 促销活动效果评估管理流程设计与工作执行… …………………………… 173

12．4．1… 促销活动效果评估管理流程设计………………………………………… 173

12．4．2… 促销活动效果评估管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 174

12．5 促销奖惩工作管理流程设计与工作执行… ………………………………… 176

12．5．1… 促销奖惩工作管理流程设计……………………………………………… 176

12．5．2… 促销奖惩工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 177

第 13 章 产品品牌管理

13．1 产品品牌管理流程设计… …………………………………………………… 179

13．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 179

13．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 179

13．2 产品品牌管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 180

13．2．1… 产品品牌管理流程设计…………………………………………………… 180

13．2．2… 产品品牌管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 181

13．3 产品品牌定位管理流程设计与工作执行… ………………………………… 183

13．3．1… 产品品牌定位管理流程设计……………………………………………… 183

13．3．2… 产品品牌定位管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 184

13．4 产品商标申请管理流程设计与工作执行… ………………………………… 186

13．4．1… 产品商标申请管理流程设计……………………………………………… 186

13．4．2… 产品商标申请管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 187

13．5 产品品牌变更管理流程设计与工作执行… ………………………………… 189

13．5．1… 产品品牌变更管理流程设计……………………………………………… 189

13．5．2… 产品品牌变更管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 190

13．6 产品品牌延伸管理流程设计与工作执行… ………………………………… 192

13．6．1… 产品品牌延伸管理流程设计……………………………………………… 192

13．6．2… 产品品牌延伸管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 193

第 14 章 社群与大数据营销管理

14．1 社群与大数据营销管理流程设计… ………………………………………… 195

14．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 195

14．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 195

14．2 社群创建管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 196

14．2．1… 社群创建管理流程设计…………………………………………………… 196

14．2．2… 社群创建管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 197

14．3 社群粉丝管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 199

14．3．1… 社群粉丝管理流程设计…………………………………………………… 199

14．3．2… 社群粉丝管理执行程序与工作标准、考核指标、执行规范…………… 200

14．4 社群营销管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 201

14．4．1… 社群营销管理流程设计…………………………………………………… 201

14．4．2… 社群营销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 202

14．5 社群线下活动管理流程设计与工作执行… ………………………………… 204

14．5．1… 社群线下活动管理流程设计……………………………………………… 204

14．5．2… 社群线下活动管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 205

14．6 大数据精准定位营销管理流程设计与工作执行… ………………………… 207

14．6．1… 大数据精准定位营销管理流程设计……………………………………… 207

14．6．2… … 大数据精准定位营销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行…

规范………………………………………………………………………… …208

14．7 大数据预测市场趋势管理流程设计与工作执行… ………………………… 210

14．7．1… 大数据预测市场趋势管理流程设计……………………………………… 210

14．7．2… 大数据…预测市场趋势管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 211

第 15 章 场景与体验营销管理

15．1 场景与体验营销管理流程设计… …………………………………………… 213

15．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 213

15．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 213

15．2 场景营销管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 214

15．2．1… 场景营销管理流程设计…………………………………………………… 214

15．2．2… 场景营销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 215

15．3 场景营销热度维护管理流程设计与工作执行… …………………………… 217

15．3．1… 场景营销热度维护管理流程设计………………………………………… 217

15．3．2… 场景营销热度维护管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 218

15．4 场景过程销售管理流程设计与工作执行… ………………………………… 220

15．4．1… 场景过程销售管理流程设计……………………………………………… 220

15．4．2… 场景过程销售管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 221

15．5 体验营销活动设计管理流程设计与工作执行… …………………………… 223

15．5．1… 体验营销活动设计管理流程设计………………………………………… 223

15．5．2… 体验营销活动设计管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 224

15．6 体验营销活动改进管理流程设计与工作执行… …………………………… 226

15．6．1… 体验营销活动改进管理流程设计………………………………………… 226

15．6．2… 体验营销活动改进管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 227

第 16 章 新媒体与网红营销管理

16．1 新媒体与网红营销管理流程设计… ………………………………………… 229

16．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 229

16．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 229

16．2 新媒体吸粉引流管理流程设计与工作执行… ……………………………… 230

16．2．1… 新媒体吸粉引流管理流程设计…………………………………………… 230

16．2．2… 新媒体吸粉引流管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 231

16．3 新媒体推广管理流程设计与工作执行… …………………………………… 233

16．3．1… 新媒体推广管理流程设计………………………………………………… 233

16．3．2… 新媒体推广管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 234

16．4 网红选择管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 236

16．4．1… 网红选择管理流程设计…………………………………………………… 236

16．4．2… 网红选择管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 237

16．5 网红直播销售管理流程设计与工作执行… ………………………………… 239

16．5．1… 网红直播销售管理流程设计……………………………………………… 239

16．5．2… 网红直播销售管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 240

16．6 网红线下推广活动管理流程设计与工作执行… …………………………… 242

16．6．1… 网红线下推广活动管理流程设计………………………………………… 242

16．6．2… 网红线下推广活动管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 243

第 17 章 产品规划与研发管理

17．1 产品规划与研发管理流程设计… …………………………………………… 245

17．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 245

17．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 245

17．2 产品构思筛选管理流程设计与工作执行… ………………………………… 246

17．2．1… 产品构思筛选管理流程设计……………………………………………… 246

17．2．2… 产品构思筛选管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 247

17．3 产品规划管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 249

17．3．1… 产品规划管理流程设计…………………………………………………… 249

17．3．2… 产品规划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 250

17．4 产品研发论证管理流程设计与工作执行… ………………………………… 252

17．4．1… 产品研发论证管理流程设计……………………………………………… 252

17．4．2… 产品研发论证管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 253

17．5 产品研发项目管理流程设计与工作执行… ………………………………… 255

17．5．1… 产品研发项目管理流程设计……………………………………………… 255

17．5．2… 产品研发项目管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 256

第 18 章 客户与售后服务管理

18．1 客户与售后服务管理流程设计… …………………………………………… 258

18．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 258

18．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 258

18．2 客户管理工作管理流程设计与工作执行… ………………………………… 259

18．2．1… 客户管理工作管理流程设计……………………………………………… 259

18．2．2… 客户管理工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 260

18．3 售后服务管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 262

18．3．1… 售后服务管理流程设计…………………………………………………… 262

18．3．2… 售后服务管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 263

18．4 客户拜访管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 264

18．4．1… 客户拜访管理流程设计…………………………………………………… 264

18．4．2… 客户拜访管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 265

18．5 客户接待管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 267

18．5．1… 客户接待管理流程设计…………………………………………………… 267

18．5．2… 客户接待管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 268

18．6 客户投诉管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 270

18．6．1… 客户投诉管理流程设计…………………………………………………… 270

18．6．2… 客户投诉管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 271

第 19 章 营销信息管理

19．1 营销信息管理流程设计… …………………………………………………… 273

19．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 273

19．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 273

19．2 营销信息管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 274

19．2．1… 营销信息管理流程设计…………………………………………………… 274

19．2．2… 营销信息管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 275

19．3 营销信息收集管理流程设计与工作执行… ………………………………… 277

19．3．1… 营销信息收集管理流程设计……………………………………………… 277

19．3．2… 营销信息收集管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 278

19．4 营销信息分析管理流程设计与工作执行… ………………………………… 280

19．4．1… 营销信息分析管理流程设计……………………………………………… 280

19．4．2… 营销信息分析管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 281

19．5 营销信息保密管理流程设计与工作执行… ………………………………… 283

19．5．1… 营销信息保密管理流程设计……………………………………………… 283

19．5．2… 营销信息保密管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 284

19．6 营销信息档案管理流程设计与工作执行… ………………………………… 286

19．6．1… 营销信息档案管理流程设计……………………………………………… 286

19．6．2… 营销信息档案管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 287

第 20 章 销售环节的财务管理

20．1 销售环节的财务管理流程设计… …………………………………………… 289

20．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 289

20．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 289

20．2 销售费用预算执行分析管理流程设计与工作执行… ……………………… 290

20．2．1… 销售费用预算执行分析管理流程设计…………………………………… 290

20．2．2… … 销售费用预算执行分析管理执行程序、工作标准、考核指标、执行…

规范………………………………………………………………………… …291

20．3 销售回款管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 293

20．3．1… 销售回款管理流程设计…………………………………………………… 293

20．3．2… 销售回款管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 294

20．4 预付款结算管理流程设计与工作执行… …………………………………… 295

20．4．1… 预付款结算管理流程设计………………………………………………… 295

20．4．2… 预付款结算管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 296

20．5 逾期账款管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 297

20．5．1… 逾期账款管理流程设计…………………………………………………… 297

20．5．2… 逾期账款管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 298

20．6 销售返利管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 300

20．6．1… 销售返利管理流程设计…………………………………………………… 300

20．6．2… 销售返利管理执行程序与工作标准、考核指标、执行规范…………… 301