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序

章

本书的使用说明书

──何谓“观察力”

“分析力”

“假设力”

引言：为什么观察对方的心情或想法=敏锐的“直觉”/2

观察力是敏锐的“直觉”／

女性的“直觉”是观察的利器／

感受到对方的念头或想法，就是观察力／

分析力也能够通过定义事物得到锻炼／

假设力是预测未来的能力／

第

章

在公司内部锻炼“观察力”

场景001通过合作对象的随身物品锻炼

观察力

分析力

从皮包、名片夹与文具判断对方对于工作的自豪程度

008

外人目光所及之处是否用心／

是否选择符合

TPO（Time

时间、Place

地点、Occasion场合）原则的物品／

真正的名人不拿皮包／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

培养观察对方随身物品的习惯／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

透过讲究程度而非价格高低来分析自豪度／

场景002通过预约见面的日期与时间锻炼

观察力

分析力

通过预约见面的日期与时间推测对方的重视程度

/14

预订周一或周五见面代表对方是认真的／

约

：

的时段证明对方不重视这次约会／

根据对方安排约会的时间选择合作公司／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

提供不同的日子与时段让对方选择／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

试着推测对方是否重视这次约会／

场景003通过电子邮件锻炼

观察力

分析力

从电子邮件的签名栏看出对方的自尊心高低

你的电子邮件签名栏是否会加上职位／

拘泥职位＝自我表现的象征／

真正的名人反而隐藏自己的头衔／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

确认签名栏里是否有职位或秘书的联络方式／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

如果是

CEO，就抱持着最高的敬意应对／

知识补充•电子邮件的详细知识／

场景004通过名片锻炼

观察力

分析力

从名片内容看出对工作的责任感

有责任感的人会写上手机号码／

透过名片也能知道公司的立场与主张／

与名人做生意，名片上一定要有手机号码／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

确认写在名片上的信息与没写在名片上的信息／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

从名片信息分析对方或是对方公司的立场／

知识补充•出示名片的礼节／

场景005通过会议锻炼

观察力

分析力

假设力

试着出席与自己无关的会议

038

若是与自己无关的会议就能够冷静看待／

与自己无关的会议应该怎么做会议记录／

对于自己工作的帮助／

由于我们的建议而有利于遗产继承的案例／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

应该观察的是人际关系／

分析力•假设力锻炼方式

•

实践的重点

别错过重要发言“之后”的发展／

场景006通过会议锻炼

分析力

做笔记就能看出本质

利用笔记就能够消除会议中的杂音／

写工作日志也有效／

利用会议记录达成双方的共识／

巧做会议记录的秘诀／

成功人士有写日记的习惯／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

尽量简短归纳／

场景007通过照片锻炼

假设力

在目光所及之处贴满对方的照片

因对方的影响而提出最好的假设／

照片会帮助你想到对方／

在客户手册上贴照片以提高服务水平／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

大方地贴上照片吧／

场景008通过自掏腰包锻炼

分析力

自掏腰包购买自己公司的产品就会严格地分析

058

一旦掏出钱来就会质疑商品的价值／

名人也会购买自家公司的产品／

立场改变，观点也会改变／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

最好以其他公司为练习对象／

名人的奇怪要求

“你可以去大阪帮我捡垃圾吗？”

第

章

在公司外锻炼“观察力”

场景009通过颜色锻炼

观察力

分析力

看对方的领带就能想象对方的性格

热情的人会系红色领带／

名人大多会自己决定领带的颜色／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

同时记住领带颜色与对方的态度／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

合并记住颜色与态度之后，归纳为固定模式／

知识补充•领带的选择与佩戴

／

场景010通过位置安排锻炼

观察力

分析力

从对方坐的位置判断对方信任的人

观察对方会坐在谁的面前／

要尽量主动控制座位／

不见得坐在正对面就是好的／

具体会谈形式和地点的座位安排／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

观察我方坐下来时对方的反应／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

尝试分析各种模式并加以验证／

场景011在咖啡馆锻炼

观察力

假设力

从对方点的饮料推测洽谈的成功率

082

你点的饮料与对方不同吗／

与对方点一样的饮料是想建立信赖关系？／

端出同样的饮料／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

点较特殊的餐点／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

也可以反过来做，自己配合对方来观察对方的反应／

知识补充•常见的咖啡饮品种类/86

场景012通过具体形象锻炼

分析力

举例确认谈话内容

089

用具体案例和转述拉近双方的认知差距／

名人的价值观远不同于一般人／

若不具体问清楚可能会导致失误／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

练习对象以公司外的人为主／

场景013通过高级服务锻炼

观察力

分析力

在高级酒店模拟主管的内心

095

在高级酒店体验主管的心情／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

仔细观察如何让客户满意／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

以主管的角度观察／

场景014通过告别锻炼

观察力

在送客的短短数秒之间听出对方的真心话

洽谈或讨论之后容易说出真心话／

离开时由于心情放松就容易说漏嘴／

容易听到对方难以启齿的事情／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

事先想好要问什么／

场景015通过对方言辞锻炼

分析力

引述他人的意见表示自己也同意此意见

因为自己也认同，所以引用／

引用只是想推卸责任而已／

名人身边充斥着引用的话语／

“好人”与“没有自信的人”通常会引用别人的话／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

将引用的内容视为对方自己的意见，以此为前提对谈／

场景016通过对方言辞锻炼

观察力

分析力

假设力

从含糊不清回答的部分看出对方真正的心意

想隐瞒不利于对方的信息／

不想被深入了解时态度会变得含糊／

有时候不刻意深入探究才是聪明的做法／

深入探究才会了解的事实／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

不可漫不经心地听人说话／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

通过各种方式努力看出真相／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

掌握含糊背后事实的模式／

场景017通过客户锻炼

分析力

假设力

三度造访就会得到对方的真心话

第三次才会听到真心话／

对于业务人员而言第三次才能分出胜负／

见面三次以上提高满意度／

名人的真心话也会在第三次才说出来／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

编出拜访的理由／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

记住，只见面一两次，对方是不会说出心里话的／

第

章

在外出地点锻炼“观察力”

场景018通过餐具锻炼

观察力

分析力

假设力

从餐具了解住户的性格

使用高级餐具的家庭，家里的女性行为稳重大方／

让小朋友使用高级餐具的名人／

发现餐具与动作的关系／

便宜餐具塑造粗暴的性格／

知识补充•餐桌上应注意的礼仪／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

透过昂贵的东西与便宜的东西观察行为举止／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

习惯分析对方使用物品时的心情／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

建立假设并亲自验证／

场景019通过厨房锻炼

观察力

分析力

从冰箱储存物了解这户人家的健康状况

冰箱里塞满食物最不健康／

库存太多就会吃下不必要的食物／

目光所及之处是否有食物／

健康的家庭会有计划地摄取食物／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

经常检视冰箱的尺寸或内部状况／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

习惯分析冰箱与体型的关系／

场景020通过生活用品锻炼

观察力

分析力

假设力

通过卫生纸质量了解用户目前经济的宽裕程度

因为是经常需要补充的用品，所以看得出“目前”的经济状况／

受到金融风暴的影响，名人也会降低生活质量／

高级饭店与旅馆的卫生纸质量出乎意料地差／

观察力•分析力锻炼方式

•

实践的重点

要仔细分析豪华的建筑物／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

持续锻炼自己的假设力／

场景021通过第一印象锻炼

观察力

分析力

从玄关了解屋主的经济状况与性格

是否摆满昂贵奢华的装饰品／

家里有豪华玄关的人不会说出真心话／

真正的名人始终追求简洁设计／

观察力锻炼方式

•

实践的重点

从居家的玄关或公司的前台锻炼观察力／

分析力锻炼方式

•

实践的重点

验证玄关与对住户印象的关联性／

场景022通过书架锻炼

观察力

分析力

假设力

通过书架上摆放的书籍了解对方关注的话题

书架充满着屋主的想法／

从书架也能看得出屋主的目标或工作态度／

也可以利用上司办公桌上的书作为交际手段／

书架也能够用来当作展示工具／

观察力•分析力锻炼方式

•

实践的重点

习惯联系对方的行为与阅读的书籍／

假设力锻炼方式

•

实践的重点

谈及与书本相关的话题并进行验证／

场景023通过餐厅的服务锻炼

观察力

分析力

从店家端出来的开水推测料理的手艺