商务谈判：理论、技巧、案例（第三版）

第一章　商务谈判概述

　第一节　谈判与商务谈判

　第二节　商务谈判的特点和作用

　　[案例链接]说服萨达姆释放人质

　第三节　商务谈判的基本原则

　　[阅读扩展]双赢还是双输

　　[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则

　第四节　商务谈判的评价标准

　　[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题

　　[案例链接]如何分好橙子

　小结

　复习与思考

第二章　商务谈判的类型与内容

　第一节　商务谈判的类型

　第二节　商务谈判的形式

　第三节　商务谈判的内容

　　[阅读扩展]谈判的pram模式

　小结

　复习与思考

第三章　商务谈判理论

　第一节　需要层次理论

　　[案例链接]通过调查了解对方的需要

　第二节　博弈理论

　　[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判

　第三节　公平理论

　第四节　谈判实力理论

　第五节　其他谈判理论

　　[阅读扩展]谈判理论的不同学派

　　[案例链接]向和尚卖梳子

　小结

　复习与思考

第四章　商务谈判准备

　第一节　商务谈判目标的确定

　第二节　谈判情报的搜集和筛选

　　[案例链接]情绪也能暴露信息

　　[案例链接]公开的秘密

　　[案例链接]情报分析的作用

　第三节　制定谈判计划

　　[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀

　第四节　谈判物质条件的准备

　第五节　谈判方式的选择

　第六节　模拟谈判

　　[阅读扩展]竞争情报分析法

　　[案例链接]分析谈判对手

　小结

　复习与思考

第五章　商务谈判过程

　第一节　商务谈判过程概述

　　[阅读扩展]谈判前五步准备法

　第二节　开局

　　[案例链接]创造融洽的谈判氛围

　第三节　交锋

　第四节　引导与让步

　　[案例链接]闲谈中也有引导

　　[案例链接]留有余地的交锋

　第五节　商务谈判的终结

　第六节　成交与签约

　　[阅读扩展]主要贸易术语

　　[案例链接]关键是掌握有效的证据

　小结

　复习与思考

第六章　商务谈判人员及其心理

　第一节　谈判人员准备

　　[阅读扩展]首席代表的选择

　　[案例链接]营业员的谈判能力

　第二节　谈判人员的谈判思维

　　[案例链接]从技术方面寻求帮助

　第三节　商务谈判中的心理挫折

　第四节　成功谈判者应具备的心理素质

　　[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象

　第五节　商务谈判心理的禁忌

　　[阅读扩展]商务谈判七大忌

　　[案例链接]谈判组长的决定

　小结

　复习与思考

第七章　商务谈判策略

　第一节　商务谈判策略概述

　第二节　预防性策略

　　[阅读扩展]商务谈判的18种策略

　第三节　进攻性策略

　第四节　综合性策略

　　[阅读扩展]委托人未到的魔力

　　[案例链接]眼观六路耳听八方

　小结

　复习与思考

第八章　商务谈判语言技巧

　第一节　商务谈判语言概述

　　[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流

　第二节　有声语言技巧

　　[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍

　第三节　无声语言技巧

　　[案例链接]语言的视角决定交易的成败

　小结

　复习与思考

第九章　处理僵局技巧

　第一节　僵局产生的原因

　第二节　避免僵局的发生

　　[案例链接]有意的安排

　第三节　应对僵局的技巧

　　[案例链接]用发展的思路处理僵局

　　[阅读扩展]僵局是谈判成功之母

　　[案例链接]利用僵局的秘诀

　小结

　复习与思考

第十章　优势谈判技巧

　第一节　不开先例技巧

　第二节　价格陷阱技巧

　第三节　先苦后甜技巧

　　[案例链接]诚意的回报

　第四节　规定期限技巧

　第五节　最后出价技巧

　　[案例链接]最后通牒的妙用

　第六节　故布疑阵技巧

　　[案例链接]层层阻击的艺术

　小结

　复习与思考

第十一章　劣势谈判技巧

　第一节　吹毛求疵技巧

　　[案例链接]让对方“理屈”的回报

　第二节　先斩后奏技巧

　第三节　攻心技巧

　　[案例链接]索尼的“先斩后奏”

　第四节　疲惫技巧

　第五节　权力有限技巧

　第六节　对付阴谋型谈判作风的技巧

　　[案例链接]谈判本身也能成为幌子

　小结

　复习与思考

第十二章　均势谈判技巧

　第一节　迂回绕道技巧

　　[案例链接]转换话题可能海阔天空

　第二节　货比三家技巧

　　[案例链接]谈判专家的优势

　第三节　旁敲侧击技巧

　第四节　为人置梯技巧

　第五节　激将技巧

　第六节　休会技巧

　第七节　开放技巧

　　[案例链接]假装糊涂有时候就是精明

　第八节　投石问路技巧

　　[案例链接]双赢的特大索赔案

　小结

　复习与思考

第十三章　涉外商务谈判技巧

　第一节　涉外商务谈判的概念及特点

　第二节　文化差异及影响

　　[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式

　第三节　涉外商务谈判技巧

　　[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类

　小结

　复习与思考

第十四章　商务谈判的法律规定

　第一节　法律在商务谈判中的地位与作用

　第二节　合同文本谈判

　第三节　国际商务谈判中的法律规定

　第四节　国内商务谈判的有关法律规定

　　[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素

　　[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》

　小结

　复习与思考

第十五章　商务谈判协议的履行

　第一节　要约与承诺

　第二节　协议的签订

　　[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器

　第三节　协议的履行

　第四节　协议的转让、变更、解除与纠纷处理

　　[阅读扩展]wto的争端解决机制

　　[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案

　小结

　复习与思考

第十六章　商务谈判的礼仪与禁忌

　第一节　公开交往的礼仪与禁忌

　第二节　私下交往的礼仪与禁忌

　第三节　馈赠礼品的礼仪与禁忌

　第四节　不同地域的习俗与禁忌

　　[案例链接]感情也能发挥作用

　小结

　复习与思考

参考文献