| 作 者： | 尤塔·波特纳 |
| 出版社： | 北京时代华文书局 |
| 丛编项： | |
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| 标 签： | 暂缺 |
| ISBN | 出版时间 | 包装 | 开本 | 页数 | 字数 |
|---|---|---|---|---|---|
| 未知 | 暂无 | 暂无 | 未知 | 0 | 暂无 |
序言／001
1.如何学会更加出色地谈判
谈判有哪些基本原则呢？／001
哈佛谈判准则／004
哈佛谈判准则的理念／005
什么才能算得上是一场谈判？／005
如何衡量一场谈判的成功与否？／007
谈判中最严重的错误／010
谈判的三个维度／010
2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半
准备不足——最常见的错误／016
如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018
话语权是主观的／020
准备工具1：出色准备问卷／020
准备工具2：SMART目标／022
准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项／024
准备工具4：ZOPA——协议区间／027
准备工具5：信息矩阵／029
准备工具6：让步矩阵／032
准备工具7：复杂的谈判计划／033
准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036
3.把谈判理解为一个过程
谈判的三个层面／044
谈判过程／045
直升机式观点／050
4.谈判策略基础
像经典战术一样令人熟悉／054
如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058
如何清晰、明了、准确地表达／061
如何提出异议／062
为什么应该暂停／062
如何专业地中断谈判／063
如何专业地做出让步／064
如何识别结束谈判的正确时间点／065
特殊情况：建立联盟／066
5.影响力心理学
手握缰绳／077
相关性——给予和获得的秘密／080
责任感与坚持——内在说服力的力量／084
社会效应——先驱者与效仿者／086
好感——来自内部与外部的吸引力／088
权威——专家的姿态／093
稀缺程度——物以稀为贵／096
6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标
什么是竞争型谈判？／103
竞争型谈判的十条法则／106
复杂化方法／109
有力的武器：肮脏的伎俩／116
7.哈佛谈判理念1——达成共识
根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123
哈佛谈判理念原则1／127
哈佛谈判理念原则2／133
哈佛谈判理念原则3／137
哈佛谈判理念原则4／139
哈佛谈判理念原则5／144
