提问销售法：双倍提升你的销售绩效

译者序

前言

引言

第一篇提问销售法的基本理念

第1章提高销售成功的可能性

1.1销售拜访的规则已经改变

1.2推销方法无所谓对错

1.3基于因果的推销方法论

1.4销售员面临的最大挑战是失败的风险

1.5降低风险使销售员乐意给客户打电话

1.6销售的最大风险是销售拜访约见

1.7发出试探气球降低销售失败的风险

1.8敏锐应对客户的反馈信息

1.9坚持就有回报

1.10如果客户没有兴趣怎么办?

1.11打开销售机会的大门

1.12小结

第2章消除客户的逆反作用

2.1共识让买卖双方实现互利交换

2.2逆反作用是一种抵制形式

2.3产生逆反作用的真正原因

2.4逆反作用的四种表现形式

2.4.1反驳

2.4.2不必要的澄清

2.4.3高人一等的作风

2.4.4要命的“我知道”

2.5逆反作用对销售员意味着什么

2.6陈述不等于销售

2.7提问销售法降低销售失败风险的五种策略

2.7.1多提问题少做陈述

2.7.2可信度能减少客户的抵制心理

2.7.3好奇心能克服逆反心理

2.7.4立场转换

2.7.5群体趋同减少逆反心理

2.8小结

第9章牧群理论

3.1传统案例参考存在的问题

3.2为什么牧群理论能起作用

3.3群体趋同影响客户

3.4牧群理论的真实由来

3.4.1不幸的开始

3.4.2标准的拜访程序根本不奏效

3.4.3绝望后的行动

3.4.4邮寄邀请函

3.4.5高歌猛进

3.4.6被遗漏在什么之外

3.4.7获得出席的承诺

3.4.8结果证明一切

3.5群体趋同的表达形式

3.5.1自吹自擂

3.5.2利用客户的竞争对手

3.6爆米花原则

3.6.1可信度来自于爆米花原则

3.6.2练习达到最佳

3.6.3您有铅笔吗

3.7在整个销售过程中应用牧群理论

3.8小结

第4章客户购买动机的两面性

4.1永远积极并不是最有效的

4.2行为销售模式的问题

4.3金牌与德国牧羊犬

4.4扩大利益以增加价值

4.5提问销售法并没有创造新的行为模式

4.6金牌与德国牧羊犬的具体应用

4.6.1客户也需要双重定位

4.6.2管理层也可应用这一原则

4.7小结

第5章目标客户的需求

5.1客户需求来源于烦恼和欲望

5.2感觉不能代表一切

5.3感觉改变了,需求就产生了

5.3.1即刻需求

5.3.2潜在需求

5.4寻找有潜在需求的客户

5.5提高客户对需求紧迫性的认知

5.5.1把潜在需求转变为即刻需求

5.5.2改变客户的感觉

5.6小结

第二篇提问销售法的提问技巧

第6章建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序

6.1标准会谈程序模式

6.2冒进会增大风险

6.3跨越销售鸿沟

6.4销售模式的转变

6.5建立有效关系的关键

6.6营造提问销售法的销售氛围

6.6.1客户时间和注意力的分配

6.6.2查理·布朗教师综合症

6.6.3克服勉强

6.7促使客户主动参与

6.8小结

第7章客户因何而好奇

7.1激发好奇心的最简便方式

7.2电话留言：是友是敌?

7.2.1只有你能回答的问题

7.2.2有件事让我想到了你

7.2.3纳税记录有什么?

7.2.4创造相关性联想

7.3发送有吸引力的电子邮件

7.4激发客户好奇心的五种策略

7.4.1刺激性问题

7.4.2只提供部分信息

7.4.3显露价值的冰山一角

7.4.4新奇的东西

7.4.5利用群体趋向效用

7.5小结

第8章调整提问范围来建立可信度和扩大关系

8.1销售员从零信用开始

8.2调整提问的范围

8.2.1不能本未倒置

8.2.2缩小提问范围以最大可能建立信用

8.2.3询问一系列诊断性问题

8.3诊断性提问能跨越行业界限

8.3.1办公家俱推销

8.3.2保险推销

8.3.3汽车推销

8.3.4通过诊断性提问开启销售陈述

8.4诊断性提问的特征

8.4.1以大问题开头

8.4.2给客户选择的余地

8.4.3多样性提问调节气氛

8.4.4以专家身份提专业问题

8.4.5不要过早评定客户等级

8.5扩展会谈范围以加深关系

8.6小结

第9章逐步提升提问重点采发掘需求

9.1提适当的问题

9.2策略性提问是一个过程

9.3购买决策的感性与理性

9.4状况型提问

9.5困难型提问

9.5.1在何种程度上很重要?

9.5.2探询“金牌”和“德国牧羊犬”

9.5.3运用牧群理论确定客户需求

9.5.4提升客户需求的紧迫性

9.6影响型提问

9.6.1影响型提问的功效

9.6.2困难型提问和影响型提问共同发挥作用

9.6.3定向提问发现需求

9.6.4着眼于你的优势

9.7解决型提问

9.7.1解决型提问的功效

9.7.2让客户主动进行下一步

9.7.3创造另一个机会

9.8小结

第10章倾向性提问获得更多更准确的反馈信息

10.1准确信息就是目标

10.2你提过充满“希望”的问题吗?

10.3做坏消息的传递者

10.4要得到开放.真实和准确的信息

10.5中性化问题的倾向性

10.6引入负面因素使问题中性化

10.7情绪援助

10.8低调的申明

10.9困难型提问的应用

10.9.1难以回答的提问

10.9.2要求客户预测销售结果

10.9.3获取支持者

10.10小结

第三篇提问销售法的具体实施

第11章通过提问控制销售过程

11.1销售过程的演化

11.2提问销售过程介绍

11.3推进销售机会

11.3.1第一阶段：引发兴趣

11.3.2第二阶段：销售演示

11.3.3第三阶段：达成交易

11.4谁控制销售过程

11.5控制销售过程的矛盾

11.6怎样策略性地提问

11.6.1提问的人拥有控制权

11.6.2通过提问回答问题

11.6.3热力学第二定律

11.7小结

第12章温暖式销售拜访

12.1温暖式销售拜访概述

12.1.1没有人喜欢冷冰冰的程序化拜访

12.1.2温暖你冷冰冰的拜访

12.1.3销售过程缩影

12.2温暖式销售拜访的介绍

12.2.1介绍你自己和你的公司

12.2.2营造亲近感

12.3温暖式销售拜访的需求发现

12.3.1我能问个问题吗

12.3.2客户会问什么问题

12.3.3缩小提问范围以建立信任

12.3.4拓宽提问范围以建立关系

12.4温暖式销售拜访的价值陈述

12.4.1提供一个简短的概要

12.4.2迈出竖实的步伐

12.4.3利用牧群的其它机会

12.5温暖式销售拜访的进行下一步

12.5.1如果客户说“是”

12.5.2如果客户说“不”

12.6小结

第13章找到购买决策者

13.1从上到下或从下到上

13.2拜访客户高层的利弊

13.3拜访客户低层的利弊

13.4涉及多个参与者的策略性决策

13.4.1决策者

13.4.2影响者

13.4.3高层支持者

13.4.4内部拥护者

13.4.5教练

13.4.6情报者

13.4.7漠不关心者和不拥护者

13.5了解购买决策中每个人的角色

13.6最佳的起点

13.7小结

第14章销售演示中通过提问创造价值

14.1销售员在销售演示中面临的挑战

14.2打破僵局

14.2.1介绍演示者和听众

14.2.2发表互动式的开场白

14.2.3明晰演示目的

14.2.4掌握听众的期望

14.3通过诊断性问题建立信用

14.4没有需求也就没有解决方案

14.5确立共同议程

14.5.1强推演示议程的效果并不佳

14.5.2提问并得到肯定回答

14.5.3建立成功地图

14.6是该解决问题的时候了

14.6.1各个击破策略

14.6.2演示结束后,记忆时间最长的是故事

14.6.3定位金牌和德国牧羊犬

14.6.4询问证实性问题

14.6.5如果花时间说,就要花时间解释

14.7完成你的销售演示

14.7.1完美结束销售演示

14.7.2你喜欢吗

14.8第三阶段的入场券

14.9小结

第15章更快达成更多交易

15.1抛弃达成交易的老一套

15.2希望不是一种方法

15.2.1有些人希望在做完所有事情之后再做决定

15.2.2达成交易的重要教训

15.3达成交易的五个前提条件

15.3.1确认需求

15.3.2可行的解决方案

15.3.3证明物有所值

15.3.4紧迫感

15.3.5购买的权力

15.4提问销售法使你轻松达成交易

15.5达成更多交易的四个关键要素

15.5.1了解时机状况

15.5.2针锋相对

15.5.3重申你的价值

15.5.4感情保证

15.6小结