投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议

目录

引　言……………………………………………………………………1

两种必备的专业知识…………………………………………………3

需求、机会和馈赠……………………………………………………4

我是如何被蓝莓摧毁的………………………………………………6

如何使用本书…………………………………………………………6

第一章　易遵循建议的价值……………………………………………8

难以接受的好建议……………………………………………………8

以不成熟方式提供的好建议…………………………………………9

关于客户黏性的问题………………………………………………10

更广阔的视野………………………………………………………11

保持冷静……………………………………………………………12

提供易遵循建议的优点……………………………………………13

第二章　人们为什么寻求建议………………………………………15

集体智慧……………………………………………………………16

金融专家与纹身师的共同点………………………………………17

为什么消费者会求助于专家………………………………………17

降低复杂度……………………………………………………17

开始行动………………………………………………………18

节约时间……………………………………………………… 19

让自己开心…………………………………………………… 20

使他人开心…………………………………………………… 20

提升信心……………………………………………………… 21

作出更好的权衡……………………………………………… 22

获得鼓励……………………………………………………… 23

可以去责怪某人……………………………………………… 23

感到更安全…………………………………………………… 24

是什么阻碍了这些目标的实现？………………………………… 25

小结………………………………………………………………… 26

客户黏性助推器…………………………………………………… 26

第三章　顾问和团队常见的几类错误……………………………… 28

顾问和团队的第一类错误：未将客户粘性视为共同责任……… 29

从自信到自大和傲慢………………………………………… 29

当同理心成为拖累…………………………………………… 31

“恰到好处”的顾问………………………………………… 32

当您过于优秀，人们就会质疑……………………………… 32

顾问和团队的第二类错误：让人觉得自己很傻………………… 33

当聪明成为烦恼……………………………………………… 34

顾问和团队的第三类错误：说得太多…………………………… 35

需要记住太多………………………………………………… 36

执行度差……………………………………………………… 36

顾问和团队的第四类错误：先入为主…………………………… 37

处理强烈的情绪……………………………………………… 38

小结………………………………………………………………… 40

客户黏性助推器…………………………………………………… 40

第四章　人与钱之间的内在特性…………………………………… 43

两个心碎的故事…………………………………………………… 43

受刺激的教授………………………………………………… 43

受重伤的伐木工……………………………………………… 44

金钱与韧性………………………………………………………… 45

金钱与压力………………………………………………………… 46

学校里不传授的东西……………………………………………… 46

冰山预警…………………………………………………………… 47

金钱脚本…………………………………………………………… 48

金钱与心理健康…………………………………………………… 48

金钱是放大镜……………………………………………………… 49

当两个人的金钱脚本碰到一起…………………………………… 50

避而不谈的事情…………………………………………………… 51

金融小白太多……………………………………………………… 52

痛苦的财富遗产…………………………………………………… 52

钱和钱不同………………………………………………………… 54

稀缺性是如何影响大脑的………………………………………… 54

投资顾问办公室中的稀缺性……………………………………… 55

还能转行去卖花吗？……………………………………………… 56

小结………………………………………………………………… 57

客户黏性助推器…………………………………………………… 57

第五章　为何有些建议更难遵循…………………………………… 59

案例1：行政体检… ……………………………………………… 61

案例2：“你患有糖尿病”的警钟………………………………… 61

注意！……………………………………………………………… 62

案例3：记录… …………………………………………………… 63

案例4：哦，天哪！让我们来谈谈死亡吧！… ………………… 64

小结………………………………………………………………… 65

客户黏性助推器…………………………………………………… 65

第六章　客户特性（一）：如何与您的“马”合作……………… 68

遵循性研究………………………………………………………… 69

事情似乎开始变得有挑战了……………………………………… 69

拒绝相似建议的经历………………………………………… 70

巨大的观念差异……………………………………………… 70

局限的信念…………………………………………………… 70

缺乏延时满足能力…………………………………………… 71

无法发觉问题………………………………………………… 71

动力缺乏……………………………………………………… 71

准备不足……………………………………………………… 72

我从“头破血流”事件中学到了什么…………………………… 72

第一步：确保对后续计划达成共识………………………… 73

第二步：通过意图挖掘来驾驭动机………………………… 75

第三步：提升自信心………………………………………… 77

小结………………………………………………………………… 79

客户黏性助推器…………………………………………………… 79

第七章　客户特性（二）：如何帮助客户应对生活冲击………… 81

转变带来冲击……………………………………………………… 82

精神能量是如何产生和消耗的…………………………………… 83

换一个比喻………………………………………………………… 84

帮我！我“蛋糕”快吃完了！…………………………………… 86

尺寸迷思…………………………………………………………… 88

金钱和奋斗………………………………………………………… 89

小结………………………………………………………………… 90

客户黏性助推器…………………………………………………… 90

第八章　社会和环境因素对客户遵循建议的影响………………… 92

识别不利影响……………………………………………………… 94

寻找有帮助的影响因素…………………………………………… 95

不同方式的支持…………………………………………………… 96

拓宽视野…………………………………………………………… 98

外部规则…………………………………………………………… 99

有摩擦！…………………………………………………………… 100

小心引起你注意的东西…………………………………………… 101

小结………………………………………………………………… 102

客户黏性助推器…………………………………………………… 103

第九章　一些其他建议……………………………………………… 105

通常会崩溃的场景………………………………………………… 105

动作慢下来，效率高起来………………………………………… 106

坦诚布公，化解僵局……………………………………………… 107

不是每个客户都适合你…………………………………………… 108

勿揭他人短………………………………………………………… 109

您可以作出改变，也可以安于现状……………………………… 110

致　谢………………………………………………………………… 112

推荐语………………………………………………………………… 114