，实为消除各种潜在的顾虑和疑问，沟通信任之路，促进产品销售。
人才是第一广告
有了人才，就有了货真价实，货真价实也是广告。
上海南京路王开照相馆是一家久负盛名蜚声中外的大型特级照相馆，设备精良、服务周到，每年接待8万余名顾客，外宾、侨胞亦时有慕名前来照相留念。
王开照相馆创立于20年代，70年来王开照相馆之所以在国内外享有盛名，是与它的质量优、服务诚息息相关。当年创始人王开常说：“声名在外，还得货真价实”。他选用的照相原材料都是上乘品、名牌货。王开有一条规定：凡顾客来宾印放照片，都由他自己检查后，才可交给客户，有一天他拿起一张印放好的照片看了后，觉得印放不符合要求，便一声不吭，当即撕毁，自己重放，他接着又看了第二张也有同样毛病，又撕掉，这样他当着大家面，一连撕了100多张，直到第二天他自己觉得满意为止。王开另有一个规定是：不用徒工，聘用的都是熟练工。一位名叫郑瑞金的技师，有一手绝技叫“眼开刀”，能使照片上的闭眼者睁开眼，丝毫看不出痕迹，王开不惜重资，把他请来。有个姓姚的，擅长人像摄影，独开一家“沪江”照相馆，王开也以重金聘来加强自己的班底。这样“王开”照相馆云集了上海照相行业的名师高手，照相水平当然是第一流了。
宣传机会巧
要想使宣传效果好，就要在机会巧上大做文章。
近年来，中国百姓对体育运动的热情日益高涨，看准这一势头，苏州电扇总厂在中央人民广播电台第一套体育节目前，作了一条为时10多秒的宣传：“本节目由苏州长城电器集团公司、苏州电扇总厂特约播出。”由于体育迷较多，其收听率就十分可观了。又如，在我国举办的“第二届长城杯国际足球邀请赛”（上海赛区）时，该厂利用“长城杯”命名和本厂产品商标相同之巧合，在电视实况转播时由该厂特约播出广告，并且在电视屏幕上打出了文字和商标等内容，同时要求现场播音员再口播该厂产品获奖情况。用于该场比赛中央电视台同时现场实况转播，造成了前所未及的广告影响。
尽管这类广告效果无法用具体的数字去衡量比较，不过苏州电扇总厂的广告确实是越做越大、越做越广、越做越精。
这一事实正说明它的经济实力有增无减，而这，正是广告的功劳，也是广告的目的所在。
“特别寻人广告”
新疆奎屯电视台播出了该市饮食服务公司的一条“特别寻人广告”，寻找在这家公司装潢柜台购买了劣质商品的一位顾客，请顾客到公司退货。
一位顾客在饮食公司买了一卷27元钱的顶棚纸，回家后发现不能用，找到柜台退货，然而遭到拒绝。公司经理得知这卷顶棚纸是柜台售出的不合格代销品后，当即对当事人作了严肃处理，并要求迅速找回顾客退货。为了及时找回这位没有留下姓名地址的顾客，公司拿出300元钱作了电视广告。
这位顾客看到广告后，高高兴兴到商场退了货。
“寻人启事”，既维护了消费者利益，又生动地宣传了自己，不失为明智之举。
无声的介绍——橱窗广告
如果说，售货员向顾客介绍商品是“有声广告”的话，那么，通过橱窗或货架陈列样品，则是“无声广告”。正因为如此，橱窗的样品陈列一直被商界人士称为“无声的售货员”，并潜心加以研究，可见其作用之大。
上海的百货商店对此十分重视。有一幅展示鞋类新品的橱窗设计十分吸引人。rǔ白色的衬底上，使灰色几何图形更加鲜明。架鞋用的道具与背墙体颜色图案一致，仿佛是从墙上掉下来的。画面中，还采用挖空处理，露出一对情人的腿和脚，使人感到生动、有趣，又突出特写的作用，美化了鞋。
十几双春夏鞋样新品，款式各异，排列新鲜，疏密有致，动静相间，确实可激发人们的购买慾。
可是在沈阳商业区的一些商店橱窗，样品“蓬头垢面”，有的褪了色，变了形，橱窗成了“储仓”。有的经营者反映，经常更换太麻烦，每更新要增加开销，反正多跨一步，商店里面就全有了。其实，橱窗是一种天天与顾客见面的街头艺术，把琳琅满目的商品通过橱窗式货架陈列出去，可以在一定程度上反映商店的经营状况，从而达到介绍商品促进销售的目的。据报载，德国赫尔蒂公司极为重视发挥橱窗的广告作用，长年配备专门橱窗设计师6人，橱窗费用占营业费的1/6。他们结合货源组织情况，定期更换橱窗内容，针对不同季节或节日的消费需求，选择适应的商品，以新颖独特的形式，通过橱窗展示出，提醒消费者及早选购适时应季商品，难怪他们把搞好橱窗管理作为生意兴隆、长盛不衰的诀窍之一。
还有，令人遗憾的是，有些商店橱窗经常是有“样”无货，结果使高兴而来的顾客扫兴而去。陈列的目的就是激发购买慾，但陈列的商品成了镜中之花，水中之月，人们只能看，而买不到，到头来岂不适得其反。
把冷落了的橱窗利用起来，橱窗的无声广告充分利用了，其效果就可“立竿见影”，那些潜在购买力也会得到转化，这也是启动销售的手段之一。
示形誘导——橱窗广告
要使严肃的推销目的包容在橱窗广告之中，必须示以真相，通过真实的亮相，达到探求市场反映，牵动用户，吸引顾客，最终实现销售的目的。
上海第一百货商店，在为日本家用电器厂商制作陈列橱窗广告时，采用模特群，男女老少宛如一个家庭，各自使用着不同的家用电器。这种模仿生活的组合形式，产生了接近生活的真实形象，容易引起消费者对自己家庭的联想，从而完成了购买商品的心理准备。
还是，上海市第一百货商店，1982年夏天，新进了一批玻璃刻花酒具，六只高脚酒杯一套，产品造型美，质量好。但是上柜后，顾客反应冷淡，一天只卖掉两三套。后来几位青年营业员反复研究，想到示形誘导陈列。他们在酒杯中盛上水，然后再加入几滴红墨水，这样一来，原来白色的酒具被衬映得晶莹动人，好似装满了葡萄酒，一下子吸引了顾客，每天销售上升到三四十套。
“长命电扇”——橱窗广告
新颖的东西常给人带来新的信息，最容易吸引人。而新颖的商品广告，抓住商品新奇之点，作奇特的构想，从而可以获得奇特的效果。
南京长江机器制造厂在生产“蝙蝠”牌电风扇时，全国已有3400多个电风扇厂，市场竞争十分激烈，显然已晚了一大步，顾客对“蝙蝠”很陌生。于是厂家决定做广告，进行宣传。但如何使广告效果最佳，他们决定将两台“蝙蝠”牌电扇摆到南京市最繁华的商业区的新街口百货商场的橱窗里，并且让电扇不停的转动，在旁边配上醒目的广告词：“从1981年4月1日起昼夜连续运转，请您计算一下至今已连续工作了多少个小时？”这親切的广告词加奇特的广告手法，确实吸引了不少的人，有的人甚至在深夜前来观看电扇是否真的在运转。当运转到200760个小时后，进行解剖检测，其性能仍能达到国家标准，然后由新闻对比做了报道。由于产品质量好，广告宣传手法新颖，很快打开了销路，并在国际博览会上夺得金牌。“蝙蝠”牌电扇也得到了“长命电扇”的美称，后来居上。
时间与陈列的艺术——橱窗广告
一个构思新颖、严谨的商品陈列橱窗及柜台，不但能把室内环境构成美的画面，还可以向顾客展现商店的特色风貌，从而达到介绍商品，促进销售的目的。这样看来，商店橱窗的陈列不仅仅是一种天天与消费者见面的室内艺术，而且还具有广告的作用。
天津亨得利钟表眼镜商店，为什么能“亨通四海，天下得利？”因为亨得利的钟表有一绝，就是走得特别准。这个准的信誉不仅体现在该店每进一批货，都逐个做质量鉴定，并由技术最好的师傅把关，决不让走时不准的钟表在本店露面。
同时，他们在商店橱窗、柜台陈列也是十分讲究的。顾客一迈进亨得利钟表店，无不被这琳琅满目的钟表所吸引，定神细微一看，就会发现：无论墙上挂的，玻璃柜里放的，橱窗里摆的，所有走时的钟表的指针都走在相同的位置上，分秒不差，尤其是一些报时表，同时发出不同的报时音响，更令人咋舌。准！用产品本身展现出来质量，这本身就是有说服力，并十分誘人的广告。
商品的陈列不是一成不变的，至少要符合季节气候特点，不能使橱窗的模特，在隆冬严日还穿着薄纱衣裙，注意整体的协调。商品陈列的时间差，在一天之内也应有变化。日本著名日伊商场就十分注重利用商品陈列的时间差来吸引顾客。
他们经过细心观察，白天来商场的顾客大部分是家庭主婦，而午后5点钟以后光顾商场大多是下班后的小姐。于是他们决定要尽量活用商品陈列，尽量迎合她们各自不同的需求。白天他们多摆已婚婦女用衣料、内衣、厨房用品、手饰、袜子等实用商品；一过五点半，就将年轻的、充满朝气的气息带进店里，光是袜子就有十几种色彩，内衣、迷你裙等，摆年轻人喜欢的大胆款式和花样，并将儿童用品统统收起来。这种具有广告作用的商品陈列，效果非常好，吸引了许多的新顾客，3年后日伊商场分店遍布全日本，有108家之多。
间接示形广告
“形”，是显露、表现的意思。孙子兵法称“示形”的本意为佯动，通过佯动，察明对方的虚实。示形广告，则示以真相，牵动顾客。直接示形广告，比比皆是，如让儿童玩具在柜台上表演，印花床单铺挂展示，卖刀的“砍铁”等等。但有些产品和服务缺乏独立展示能力，必须辅之其它手段，其性能和质量即可得到较佳的展现，我们可以采用间接示形法进行宣传。
1982年《经济参考报》上登了一则有趣的报道：“为什么擦皮鞋不要钱？”讲的是一个男青年在推销重庆日用化工厂生产的新型液体鞋油时，竖一个纸牌，写着“先擦后买”，边卖边喊：“擦皮鞋不要钱，买不买随你便。”有好奇之人把脚伸出去，推销员就在伸出的皮鞋上涂了一点液体鞋油，拿绒布来回擦几下，皮鞋马上锃锃发亮。这时与男青年同来的另一女青年指着锃亮的皮鞋开始了“广而告之”，结果引人争先恐后购买。
如果这些推销员把液体鞋油摆在那里，来个“徐庶进曹营——一言不发”，路人也就袖手驻步观望，因为人们不认识这种新产品，对其质量是划问号的，而经过推销员们当场试验，通过综合示形，即先借助媒介（纸牌）引导围观群众看擦鞋（展现液体鞋油的质量性能），使人们对质量的问号变成了惊叹号，得出质量不错的印象，从而实现鞋油广告宣传的预期目的。
包装广告种种
在激烈竞争的商战中，使商品在市场占据一席之地，一定要有一个能抓得住顾客的外观，也就是说，不能忽视“货卖一张皮”的说法。其实，这张“皮”并不是表面之功。这张“皮”虽小，也是商品的重要组成部分。包装本身就是被包装商品的广告，包装精美与否，对商品的销售影响很大。现在，不少企业的产品内在质量并不差，只是因为装潢不够讲究，档次上不去，成为市场上的地摊货，实在可惜。所以，精明的经营者不妨在包装上多下点功夫，同时，这些包装物还可为企业和企业生产的其它产品做广告。
南昌洪婺名茶开发公司在恢复高级品名茶“珠兰茶精”生产的基础上，为彻底改变“一等产品、二等包装、三等价格”的落后状况，专门聘请装潢设计师，研究开发各种茶叶的包装设计，通过多年潜心研究开发了“中国名茶”包装系列。实行系列小包装，结束了散装出口的历史，开辟了新的国际市场。而后又投资建立了茶叶包装产品专厂，为其配套。
生产系列礼品包装，将茶叶与高档瓷器、紫砂等茶具结合起来，再加上精美的工艺包装，形成充满情趣的高档礼品。1990年，他们开发的60多种包装系列打进了亚运会和全国旅游市场，在商业部组织的购物节上，荣获“90购物节天马金奖”。
好货也要有好“皮”，对此，北京亮甲店服装厂是深有体会的。1991年该厂生产的“绅爵”牌男衬衫，在南美几个国家推销，一举成功，成交了100多万美元的生意。“绅爵”男衬衫的魅力何在？首先是款式好、做工精，面料素雅、领型大方。此外，更为引人瞩目的是与衬衫配套的包装、辅助部分形成了一个完整协调系列，符合国际市场的包装潮流。如，漂亮的商标标签、带有商标符号的扣子、胸兜上商标标记绣案、印有商标的洗涤说明及产品的精美包装袋等。由此，可见其开发的深度。
【打 印】 【来源：读书之家-dushuzhijia.com】
